Két dolgot tehetünk. Maradunk a múltban vagy haladunk előre. A világ fejlődik és az igények változnak. Amíg 10 évvel ezelött simán kötbérezhetett az ingatlanközvetítő, addig 2016-ban már erre nincsen "igény". Persze nem mindegy, hogy egy kis irodával van dolgunk vagy egy franchise hálózattal. Az utóbbiak sokkal merevebbek, míg a kicsik hajlandóak a szerződés megváltoztatására. Én úgy látom, hogy a kötbér intézményét el kell felejteni egy időre. Két érdek találkozik, és ennek a két érdeknek van egy közös metszete. Az eladó eladni akar és a közvetítő pedig közvetíteni. Az eladónak tök mindegy, hogy ki közvetít, és emiatt megpróbálja a legnagyobb szerződés szerinti rugalmasságot, szabadságot kiharcolni magának.

Az internet kora

Ma már mindenki nagyon okos. Mindenki hirtelen szakember lett. A közösségi média és apróhirdetések világában nem gondolom nehéz feladatnak egy ingatlan elpasszolását magánúton. Ha pedig működik magunktól, akkor minek fizessünk a közvetítőnek? Képtelenség, nem igaz? Neked sincsen felesleges 2-3-4%-os jutalék kifizetnivalód és nekem sincsen. Mindenki próbál optimalizálni. Egy ilyen helyzetben akkor mit akar a közvetítő, aki még büntetgetni, meg kötbérezgetni akar minket?

A piac egyszerűen át fog alakulni, leegyszerűsödik.

A közvetítő

Szerintem egyre kevésbé állja meg a helyét a közvetítők hírdetési privilégiuma. Persze mindig jól jön, ha nem magunknak kell képeket csinálni, hírdetést összeállítani és mindenhova eljuttatni. De azért ez a munka ritka esetben ér meg egy 60M forintos ingatlannál 2-3M forintot. Ennyi pénzért inkább magunknak intézünk mindent. Aki egy kicsit ügyesebb, az ennek az árnak a töredékéért képes top hirdetési felületekhez jutni (feltéve, ha meg tudja előlegezni ezeket a költségeket). 

A közvetítő szerepe egyre inkább fejlődik egyfajta ingatlan-tanácsadói irányba, ahol az elsődleges feladat az ingatlan eladhatóságának a megvizsgálása, profi javaslatok az értéknöveléshez és egy komplexebb szolgáltatás nyújtása.

Fel kell fogni, hogy az ügyfél a legritkább esetben választja a szimpatikus közvetítőt a pénz helyett. Akkor pedig a kötbér sem nagyon játszik. Senki nem szereti, ha a közvetítő kötbérezni akar olyan dolgokért, mint például

• nem szólt az eladó, hogy elkelt az ingatlan
• az eladó kevesebbért hirdeti, mint amennyit a közvetítőnek mondott
• és ezeknek számtalan szofisztikáltabb árnyalata

A közvetítőt is meg lehet érteni, hiszen valamivel meg kell saját magát védenie. Mivel az ingatlan eladásáig ő ingyen dolgozik a jelenlegi rendszerben, így minimális védelem hiánya esetén benne van a pakliban, hogy kijátszák a jutalék miatt a közvetítőt és kihagyják a buliból, hiába ő hozta mondjuk a vásárlót...

A kötbér intézményét úgy általában az emberek és a közvetítők köszöngethetik egymásnak. Szemét ügyfelek és szemét közvetítők. Ezek miatt kell a jogi védelem, holott a piacon rengeteg rendes ügyfél és rendes közvetítő próbál fennmaradni. Így nem marad más, mint fejlődni és egy köztes megoldást találni.

Mire van igény?

Teljesen felesleges túlgondolni ezeket a dolgokat. Induljunk ki abból, hogy az eladó az ingatlantól minél gyorsabban és jobb áron akar szabadulni. Egyértelmű, hogy egy profi szolgáltatást és értékesítési stratégiát kínáló közvetítő mindenféle jogi jambo-mambo nélkül is szinte napi rendszerességgel konzultál az eladóval, mivel közös érdekük metszete az értékesítés. Így teljesen felelsleges kötbérezni olyan dolgokat, amik az eladó "nem szóltál időben" dolgaiból ered, hiszen ha nem leszarod az ügyfelet, hanem rendszeresen beszéltek, akkor kiderül számodra, ha tárgytalan a buli.

Eladja áron alul az ingatlant? Hát gratuláljunk neki! De ennek nyílván nem a közetítő jutaléka az oka, hanem inkább az idő. Minél több idő telik el, annál többe kerül általában az eladónak az ingatlan fenntartása. Szóval nem örömből szabadul olcsóbban az ingatlantól, hanem kényszerből. Én ezt visszavezetném a folyamatos egyeztetésre. Tapasztalataim szerint azok, akik folyamatosan kommunikálnak, ott előbb utóbb szóba kerül egy esetleges árengedmény a cél érdekében. Azért meg ne büntessük már az eladót, mert olcsóbban akarja eladni a lakását.

Azt gondolom, hogy a szemét gerinctelen ügyfelet semmilyen rendszer nem fogja kiszűrni. Ha pedig szigorítunk és kötbérezünk, akkor csak a gyakoribb becsületes ügyfelekkel és magunkkal szúrunk ki. Hiszen elég képtelen szituáció lenne, ha elmész orvoshoz segítségért, aki kúrva kedves, csak éppen egy pisztoly van a kezében. Azért így nehéz elmélyülni, felengedni és belekezdeni a folyamatba.

A piacnak arra van szüksége, hogy a szereplői jobban bízzanak egymásban. Nyílván a kereteket és játékszabályokat le kell fektetni, de az egész annyira túl van már biztosítva, hogy a sok papírmunka és jogi biztonság mellett az ingatlaneladás egy huszadrangú dolog. Olyan, mintha a lényeg nem is ez lenne. Pedig pont emiatt találkoznak a felek...

Pénzügyi területről emelném át az MNB elvárásait, akik olyan szinten bonyolítják túl az ügyfélbeszégletések és szerződések feltételeit, hogy a tanácsadónak nem jut elég figyelme tanácsot adni. Ma már ilyen papír, olyan kiegészítés, amolyan kiegészítés kiegészítője kell. Sőt, a szerződkéskötés előtt az ügyféligény felmérésének a felmérésére is szükség van. Szerinted normális ez? Gyakorlatilag mindent triplán kell csinálnod és mindenki azon görcsöl, hogy minden felesleges papír időben legyen kitöltve, különben jön a sok százezres bünti. Csak a baj az, hogy ez az egész nem erről szól.

Az ügyfél valamilyen pénzügyi konstrukciót szeretne kötni, a tanácsadó pedig ezt az igényt akarja kielégíteni. Ilyen egyszerű. Tudom utópisztikus, de nálunk "szarabb" országokban már megoldották a söralátétes szerződéskötéseket és látszólag működnek ezek a dolgok.

Én két dolgot szeretnék minden ügyfelemnél elérni a munkám során:

Bízhassak benne és bízzanak bennem.

Kérdésed van? szarvas.norbert@iflgroup.hu

Kövess minket: